Σας θυμίζει τίποτα αυτή η κατάσταση: με καλάθι γεμάτο με χρήσιμα και άχρηστα πράγματα πλησιάζετε το ταμείο και σκέφτεστε "θα μου φτάσουν άραγε τα λεφτά;" και ύστερα χρησιμοποιείτε την κάρτα σας, τα πληρώνετε όλα, φέρνετε τα ψώνια στο σπίτι και σπάτε το κεφάλι σας που να βάλετε όλα αυτά τα χαριτωμένα μικροαντικείμενα και πώς να καταναλώσετε όλα αυτά τα φαγητά πριν χαλάσουν.

Δυστυχώς τέτοιες καταστάσεις δεν σπανίζουν. Επιστημονική μελέτη με θέμα "ψυχολογία αγοραστή" έδειξε ότι οι γυναίκες πολύ συχνά κάνουν αγορές ασυνείδητα και αρκετές φορές δεν τους φτάνουν τα χρήματα για να πληρώσουν όλα αυτά που θέλουν να πάρουν.

Πώς τα σούπερ-μάρκετ χειρίζονται τους αγοραστές τους;

Υπάρχει ένας μύθος ότι τα σούπερ-μάρκετ χρησιμοποιούν μια μυστική τεχνολογία για να βελτιώσουν τις πωλήσεις τους. Για παράδειγμα ο ειδικός φωτισμός, ο οποίος επιβραδύνει την κίνηση του ματιού, γι' αυτό ο αγοραστής πέφτει σε μια κατάσταση "τρανς". Στην πραγματικότητα, στο οπλοστάσιο των ειδικών στη διαρρύθμιση, υπάρχουν "κόλπα" πιο απλά αλλά εξίσου αποτελεσματικά.

Νο1. "Υιοθετώντας δύο παιδιά, το τρίτο δώρο!"
Τα καταστήματα πολύ συχνά προσφέρουν σετ προϊόντων: με την αγορά δυο απορρυπαντικών παίρνετε ένα δωράκι. Αλλά στην πραγματικότητα το κατάστημα εισπράττει περισσότερα απ' ότι αν αγοράζατε ένα και δεν παίρνατε δώρο.

Νο2. "Τοποθέτηση προϊόντων"
Οι αγοραστές στις 70% των περιπτώσεων αγοράζουν προϊόντα που βρίσκονται στο επίπεδο των ματιών. Ως εκ τούτου στα ράφια αυτά τοποθετούνται πιο ακριβά πράγματα.

Νο3. "Αφθονία – ποικιλία"
Κατά τη διάρκεια μιας έρευνας σ' ένα σούπερ-μάρκετ είχε τοποθετηθεί κρυφή κάμερα. Με τη βοήθειά της μετρούσαν πόσες φορές ανοιγοκλείνει τα μάτια του ένας πελάτης. Συνήθως τα μάτια κλείνουν κι ανοίγουν 32 φορές το λεπτό αν ο άνθρωπος είναι αγχωμένος, έως 60 φορές εάν βρίσκετε σε κατάσταση έντασης και μέχρι 20 φορές εάν είναι χαλαρός. Υπολογίστηκε ότι κατά τη διάρκεια επιλογής ενός προϊόντος οι γυναίκες ανοιγοκλείνουν τα μάτια τους μόνο 14 φορές το λεπτό. Αυτό συμβαίνει όταν ο άνθρωπος βρίσκετε σε κατάσταση "ήσυχου τρανς". Οι γυναίκες μπορεί να είναι τόσο απορροφημένες στις αγορές τους που δεν βλέπουν τους γύρω ανθρώπους, χτυπάνε στα ράφια και σκοντάφτουν στις κούτες. Γιατί αυτό δρα περισσότερο στις γυναίκες παρά στους άντρες; Η ψυχολογία της γυναίκας είναι η εξής, είναι ευκολότερο να επιλέξει τη μάρκα του προϊόντος επιτόπου από αυτά που της προσφέρουν. Ενώ οι άντρες όταν πάνε στο σούπερ-μάρκετ ξέρουν από πριν τι θέλουν να αγοράσουν.

Νο4. "Προσφορά!"
Η λέξη "προσφορά" δρα με μαγικό τρόπο στους αγοραστές. Αυτή η λέξη σαν σημαδούρα λέει ότι ένα ποιοτικό προϊόν είναι διαθέσιμο σε καλή τιμή. Βέβαια, μπορεί να βρείτε κάτι άξιο... αλλά τις περισσότερες φορές οι προσφορές γίνονται σε πράγματα που δεν πωλούνται, δεν έχουν ζήτηση και παρέμειναν στο ράφι για πολύ καιρό.

Νο5. "9 ευρώ και 99 λεπτά"
Αυτό το κόλπο είναι από καιρό γνωστό στους πωλητές. Στα προϊόντα τοποθετούνται τιμές όπως 9,99 ευρώ. Ο αγοραστής σκέφτεται ότι το αγαθό αυτό κοστίζει "9 και κάτι" κι αυτή η τιμή οπτικά διαφέρει από το 10. Έλα όμως που η διαφορά είναι μόνο 1 λεπτό.

Νο6. "Η ψευδαίσθηση της ελεύθερης πρόσβασης"
Ο αγοραστής μπορεί άνετα να αγγίξει το εμπόρευμα και να το κρατήσει στα χέρια του. Δεν υπάρχει εμπόδιο όπως ένας πάγκος ή πωλητής τον οποίο πρέπει να ζητήσετε να σας δείξει κάτι. Παίρνοντας στα χέρια κάποιο προϊόν, ο αγοραστής υποκύπτει στην επιρροή της εντυπωσιακής συσκευασίας. Πολύ πείστηκα λειτουργούν οι ορεκτικές φωτογραφίες πάνω σε αυτά, γραφικά επιτάχυνσης της ανάπτυξης των μαλλιών υπό επήρεια του τάδε σαμπουάν και τα εικονίδια όπως "το καλύτερο προϊόν της χρονιάς".

Νο7. "Μυρωδιές"
Στους ανθρώπους αρέσουν οι μυρωδιές του μπισκότου και πολλά μεγάλα σούπερ-μάρκετ έχουν δικά τους αρτοποιεία. Η μυρωδιά του ψωμιού προσελκύει και δημιουργεί θετικές σκέψεις.

Οι αγοραστές "χειραγωγούνται" όχι μόνο από τα σούπερ-μάρκετ.

Στα καταστήματα ρουχισμού και επίπλων οι πωλητές έχουν δικά τους μυστικά κόλπα. Με ένα πλατύ χαμόγελο σου δίνουν να δοκιμάσεις το 10ο τζιν, με όρεξη σας δείχνουν το προϊόν μόλις παρατηρήσουν το ενδιαφέρον σας... και είναι λίγο άβολα να φύγετε και να μην αγοράσετε τίποτα.

Εις βάρος του καταναλωτή λειτουργεί ολόκληρος στρατός από διαφημιστές, ειδικούς στο μάρκετινγκ και ψυχολόγους. Γράφονται τόνοι βιβλίων για το πως να προσελκύσεις αγοραστές. Διενεργούνται έρευνες και εκπαιδευτικά σεμινάρια για τους πωλητές...

Τι μπορεί να κάνει ένας άνθρωπος για να αντιμετωπίσει όλα τα παραπάνω;

Σε παρορμητικές αγορές υπάρχουν συναισθηματικές πτυχές τις οποίες δεν αντιλαμβάνεστε. Εάν υποκύπτετε στα τεχνάσματα αυτά, τότε λειτουργείτε ασυνείδητα. Οι αγορές φέρνουν ευχαρίστηση και την αίσθηση ελευθερίας. Δεν μπορούμε να διαλέξουμε τους γονείς μας, τον προϊστάμενό μας, τη δουλειά μας που την έχουμε βαρεθεί. Μπορούμε όμως να επιλέξουμε τις κάλτσες που μας αρέσουν. Οι αγορές είναι το υποκατάστατο της ελευθερίας, που δημιουργεί την ψευδαίσθηση της επιλογής...

Η κατανόηση του γιατί θέλετε να αγοράσετε τώρα αυτό το συγκεκριμένο αντικείμενο είναι ο μόνος τρόπος καθολικής αντιμετώπισης παρορμητικών αγορών. Μπαίνοντας σ' ένα μαγαζί διατηρήστε την σαφήνεια των αισθήσεων και την ικανότητα να σκέφτεστε καθαρά. Ρωτήστε τον εαυτό σας, πριν αρπάξετε το επόμενο προϊόν, τι είναι αυτό που σας παρακινεί να αγοράσετε αυτό το πράγμα. Όντως θέλετε να το αγοράσετε ή απλά σας έπεισε ο έμπειρος πωλητής;

Όποιος κερδίζει πολλά, εκείνος και ξοδεύει πολλά, έτσι είναι η ζωή: κερδίζουμε και ξοδεύουμε... έτσι κυκλοφορεί το χρήμα. Τι να κάνουμε; Να ξοδεύουμε λιγότερο; Αυτό μοιάζει με τσιγκουνιά! Αλλά μπορούμε να επιλέγουμε τον τρόπο να κερδίζουμε χρήματα και να ξοδεύουμε τα χρήματα αυτά!

Κάντε ευσυνείδητες αγορές!