 Οι κατάλληλοι χειρισμοί οδηγούν πάντα στην τελική νίκη.
Αν πιστεύετε ότι στις διαπραγματεύσεις υπάρχουν νικητές και ηττημένοι θα πρέπει να αναθεωρήσετε τις τακτικές σας. Ιδανικά και τα δύο στρατόπεδα θα πρέπει να βρίσκονται με τη μεριά των νικητών ή των χαμένων. Και για να το θέσω κυνικά δεν υπάρχει νίκη αλλά μόνο διαβαθμίσεις ήττας.
Όσο λιγότερα παραχωρήσετε τόσο περισσότερο κερδισμένοι θα βγείτε. Και οι παραχωρήσεις που θα κάνετε θα είναι τόσο λιγότερες όσο καλύτερα χειριστείτε τις διαπραγματεύσεις και όχι όσο πιο αρνητικοί είστε. Θύματα δεν υπάρχουν τη σήμερον ημέρα και έχετε πολλά να κερδίσετε παραχωρώντας.
Οι παραχωρήσεις είναι ο τρόπος με τον οποίο «αγοράζουμε» μια συμφωνία, όταν δεν καταφέρνουμε να πείσουμε τους συνομιλητές μας. Μπορεί να αποτελούν μια απαραίτητη προϋπόθεση του παζαρέματος, αλλά πως θα ξέρουμε μέχρι που πρέπει να φτάσουμε για να μην έχουμε απώλειες; Από δω και πέρα, προκειμένου να πάρετε αυτό που θέλετε, θα πρέπει να ξεκινήσετε τις ανταλλαγές. Ιδού λοιπόν 10 συμβουλές για να πετύχετε αυτό που θέλετε:
1. Το μεγάλο «Αν»
Όταν διαπραγματευόμαστε με κάποιον, δεν σημαίνει ότι πρέπει να δίνουμε πράγματα, αλλά ότι πρέπει να ανταλλάσουμε κάτι με κάτι άλλο. Όταν η άλλη πλευρά σας ζητάει κάτι, η απάντηση που θα πρέπει δώσετε είναι, «ναι, ΑΝ» αντί για ένα ξερό «ναι» ή «όχι». Εξηγήστε τους με λεπτομέρειες τι θα θέλατε σαν αντάλλαγμα.
Για παράδειγμα: «Θα συμφωνήσω με το Χ…αν μου δώσετε σαν αντάλλαγμα το Ψ» ή «Θα συμφωνήσω με το Χ… αλλά δεν θα μπορέσω να κάνω το Ζ».
2. Μην είστε ανυπόμονοι
Ποτέ μην χαραμίσετε μια παραχώρηση. Αν η άλλη πλευρά θέλει κάτι αλλά εκείνη τη στιγμή δεν μπορείτε να σκεφτείτε κάτι κατάλληλο για αντάλλαγμα, απλά προσπεράστε το για την ώρα και προχωρήστε σε κάτι άλλο. Ποτέ μην βιαστείτε να κάνετε μια ασύμφορη ανταλλαγή – ή ακόμα χειρότερα, να δώσετε κάτι χωρίς αντάλλαγμα—επειδή δεν μπορείτε να σκεφτείτε αμέσως κάτι καλό για να ζητήσετε. Πριν τελειώσουν οι διαπραγματεύσεις, είναι σχεδόν βέβαιο ότι θα σκεφτείτε κάτι που θέλετε από τους άλλους –και τότε θα ξέρετε ποιο θα πρέπει να είναι το αντάλλαγμά σας.
3. Η έννοια του «μου χρωστάς χάρη» δεν μετράει
Το «μου χρωστάς» (ή «σου χρωστάω») είναι μια άθλια δικαιολογία που αντικαθιστά ένα πραγματικό «ΑΝ», δηλαδή την ευκαιρία σας να κερδίσετε κι εσείς κάτι. Οι παραχωρήσεις είναι σαν τα αυτοκίνητα – από τη στιγμή που θα τα πάρετε από το μαγαζί, αρχίζουν να χάνουν την αξία τους. Τη στιγμή, λοιπόν, που ο αντίπαλός σας θα κερδίσει την παραχώρηση που θέλει, τότε αυτή χάνει όλη την αρχική της αξία. Αυτό σημαίνει ή ότι η χάρη που θα σας χρωστάει θα είναι μηδαμινή μπροστά σε αυτό που κέρδισε αυτός ή, ακόμα χειρότερα, ότι θα ξεχάσει τελείως τη χάρη αυτή.
4. Μην λέτε «όχι»
Προσπαθήστε να αποφεύγετε να λέτε «όχι» -- κυριολεκτικά τουλάχιστον—στην άλλη πλευρά. Ένα ωμό «όχι» μετατρέπει αμέσως τον διάλογο σε μονόλογο. Αντί για αυτό, χρησιμοποιείστε, όποτε μπορείτε, ένα Γιαπωνέζικο «όχι» (δηλαδή ένα «ναι», αλλά με συνέπειες που η άλλη πλευρά δύσκολα θα δεχτεί). Αυτό θα σας βοηθήσει να αποφύγετε το εχθρικό κλίμα και οι διαπραγματεύσεις θα μπορούν να συνεχιστούν.
Για παράδειγμα, αντί να πείτε όχι σε μια πρόταση για επιχείρηση που δεν θέλετε να κάνετε (επειδή είναι κάτι πολύ ριψοκίνδυνο, είναι πολύ μικρή, δεν θα σας αποφέρει πολλά κέρδη κτλ), πείτε «ναι», αλλά ζητήστε υπερβολικά πολλά χρήματα. Η άλλη πλευρά σίγουρα θα απορρίψει την πρότασή σας (επειδή ήταν δική τους επιλογή, όχι δική σας), αλλά χωρίς να ντροπιαστεί. Σας εγγυόμαστε ότι αν διαπραγματεύεστε για αρκετή ώρα, κάποιος θα δεχτεί κάποια από τα Γιαπωνέζικα «όχι» σας.
5. Κάθε απαίτηση είναι και μια ευκαιρία
Όταν η άλλη πλευρά σας ζητά κάτι, δεν πρέπει να το βλέπετε σαν πρόβλημα αλλά σαν μια ευκαιρία για να κερδίσετε κι εσείς κάτι. Στο τέλος, θα ενθουσιάζεστε όταν οι άλλοι θα προφέρουν αυτές τις μαγικές λέξεις, «Χρειάζομαι κάτι από εσένα».
6. Τα ανταλλάγματα δεν χρειάζεται να είναι ισότιμα
Δεν υπάρχει τίποτα που να εξαναγκάζει αυτούς που διαπραγματεύονται να κάνουν ισότιμες παραχωρήσεις. Να προσπαθείτε πάντα το αντάλλαγμα που θα ζητήσετε να είναι ισοδύναμης ή μεγαλύτερης αξίας από την παραχώρηση που σας προσφέρουν. Αν είναι απαραίτητο, ζητήστε περισσότερα πράγματα προκειμένου να ανεβάσετε αρκετά την αξία. Αν αυτό που σας παραχωρήθηκε είναι μεγαλύτερης αξίας από αυτό που δώσατε, τότε τα πήγατε μια χαρά.
7. Η λογική δεν είναι απαραίτητη
Δεν χρειάζεται να υπάρχει κάποια λογική σχέση ανάμεσα στην παραχώρηση που θέλει η άλλη πλευρά και σε αυτή που ζητάτε εσείς σαν αντάλλαγμα.
8. «Θα προσπαθήσω»
Αν είπατε ότι θα προσπαθήσετε, είστε υποχρεωμένοι να προσπαθήσετε πραγματικά. Αν δεν μπορέσετε να υλοποιήσετε αυτό που σας ζητήθηκε, έχετε υποχρέωση να εξηγήσετε στο πρόσωπο με το οποίο διαπραγματευτήκατε, τι ενέργειες κάνατε και γιατί δεν τα καταφέρατε.
Αλλά μην πιστέψετε με τόση ευκολία τους άλλους αν σας πουν ότι «θα προσπαθήσουν». Ζητήστε τους μια επίσημη δέσμευση ότι θα σας δώσουν κάτι άλλο αν η προσπάθειά τους αποτύχει: «Θα κάνω ό, τι καλύτερο μπορώ, αλλά αν αποτύχω, θα κάνω το Χ, το Ψ και το Ζ».
9. Το «ΑΝ» δεν είναι διακοσμητικό
Θυμηθείτε ότι, αν η άλλη πλευρά απορρίψει την πρόταση που συνοδεύει αυτό το «αν», απορρίπτει και την παραχώρηση που της προσφέρατε. Αν πείτε, «Θα μειώσω την τιμή μου από $2.25 σε $2.13, αν κι εσείς αυξήσετε την παραγγελία κατά 5000 κομμάτια», και σας απαντήσουν, «όχι» ή «Μπορούμε να αυξήσουμε την παραγγελία μόνο κατά 2000 κομμάτια», η τιμή σας θα παραμείνει στα $2.25.
10. Επεκτείνετε τη συμφωνία
Δεν χρειάζεται να περιοριστείτε μόνο στα ζητήματα που συζητάτε εκείνη τη στιγμή. Κοιτάξτε γύρω σας. Μπορεί αυτή η σχέση ανάμεσα στις δύο πλευρές να επεκταθεί; Τι άλλο έχετε που να μπορεί να θέλουν ή το αντίστροφο; Να είστε πάντα σε ετοιμότητα. Μπορεί να υπάρχουν περισσότερα πράγματα να ανταλλάξετε.
Αν βγείτε νικητές σε κάποια διαπραγμάτευση να ξέρετε ότι είναι αναγκαίο να διασφαλίσετε με κάποιον τρόπο τη νίκη σας. Η άλλη πλευρά δεν θα εξαφανιστεί ως δια μαγείας. Αντίθετα θα συνεχίσει να προσπαθεί για να μετατρέψει τον θρίαμβό σας σε μια πλήρη αποτυχία.
Η επικύρωση της νίκης σας δεν είναι θέμα αλτρουισμού, ηθικολογίας ή ηθικής. Πρέπει να το κάνετε, και να συμβουλεύετε και τους άλλους να ακολουθούν αυτήν την τακτική, για έναν και μόνο λόγο: Είναι το μόνο που πετυχαίνει. Είναι ο μόνος τρόπος για να «κυνηγηθούν», να αποφασιστούν και να διατηρηθούν οι τελικές συμφωνίες.
Μέμη Μπερετούλη
www.oneman.gr
|
