Σε μια δύσκολή στροφή της επιχειρηματικής – και όχι μόνο – ιστορίας του τόπου μας κι ενώ το traffic στα καταστήματα λιανικής πώλησης ολοένα λιγοστεύει, οι πωλητές λιανικής καλούνται να λειτουργήσουν στο μάξιμουμ των δυνατοτήτων τους.
Καλούνται να αξιοποιήσουν τις υφιστάμενες δεξιότητες τους αλλά και να αναπτύξουν νέες. Ο ρόλος του πωλητή σήμερα γίνεται δυσκολότερος από ποτέ. Ως επιβεβαίωση για το δύσκολο νέο περιβάλλουν στο οποίο καλούνται να αποδώσουν σήμερα οι πωλητές, δείτε ορισμένους τίτλους από πρόσφατες έρευνες της ICAP για κλάδους των λιανικών πωλήσεων:
18 Απριλίου 2011: Πτωτική τάση στην εγχώρια αγορά καταστημάτων λιανικής πώλησης καλλυντικών 11 Ιουνίου 2011: Πτώση στη συνολική λιανική πώληση των αλυσίδων καταστημάτων ετοίμων ενδυμάτων 28 Απριλίου 2011: Κάμψη άνω του 29% αναμένεται φέτος στις πωλήσεις κοσμημάτων 13 Μαϊου 2011: Επιβράδυνση της ανάπτυξης στη λιανική αγορά ηλεκτρικών και ηλεκτρονικών οικιακών συσκευών 1 Ιανουαρίου 2011: Πτωτική πορεία παρουσιάζει η αγορά καινούριων οχημάτων στη χώρα μας από το 2008 και μετά, η οποία συνεχίστηκε και το 2010 και μάλιστα με εντονότερο ρυθμό.
Είναι σημαντικό λοιπόν να προδιαγράψουμε τον συχνά παρεξηγημένο ρόλο του πωλητή, εξετάζοντας τους μύθους που έχουν καλλιεργηθεί γύρω από αυτόν:
Μύθος 1: Ο πωλητής γεννιέται, δε γίνεται Αλήθεια: Η πώληση μαθαίνεται. Με πολλή προσπάθεια και λίγη εκπαίδευση και υποστήριξη, οι δεξιότητες πώλησης αναπτύσσονται.
Μύθος 2: Ο πωλητής πρέπει να είναι εξωστρεφής Αλήθεια: Δεν υπάρχει καμία σύνδεση μεταξύ προσωπικότητας πωλητή κι επιτυχίας. Μεγαλύτερη σημασία έχει η προσωπικότητα του πελάτη και η δυνατότητα του πωλητή να προσαρμοστεί σε αυτή.
Μύθος 3: Ο πωλητής πρέπει να γνωρίζει το προϊόν «απ’ έξω κι ανακατωτά» Αλήθεια: Η επίδειξη τεχνικής γνώσης μπορεί να φέρει ακόμη και σε δύσκολη θέση τον πελάτη που είναι απληροφόρητος. Ο πωλητής πρέπει πρωτίστως να παίρνει πληροφορίες από τον πελάτη. Έτσι θα μπορέσει στη συνέχεια να του μιλήσει στη γλώσσα που αυτός καταλαβαίνει.
Μύθος 4: Κανένας δεν γουστάρει τους πωλητές Αλήθεια: Κανένας δεν γουστάρει τους πωλητές που «πουλάνε φύκια για μεταξωτές κορδέλες». Οι πωλητές όμως που δείχνουν ενδιαφέρον για τις ανάγκες των πελατών τους και δίνουν λύσεις και απαντήσεις σε αυτές, κερδίζουν τον σεβασμό!
Μύθος 5: Ο πωλητής πρέπει να κάνει ανοιχτές ερωτήσεις Αλήθεια: Δεν έχει σημασία αν οι ερωτήσεις είναι ανοιχτές ή κλειστές. Οι ανοιχτές βοηθούν τον πωλητή να πάρει πληροφόρηση και οι κλειστές να αποσαφηνίσει δεδομένα και να κλείσει την πώληση. Σημασία λοιπόν έχει να κάνει κανείς τη σωστή ερώτηση στο σωστό χρόνο.
Μύθος 6: Ο πωλητής πρέπει να είναι όμορφος Αλήθεια: Ο πωλητής πρέπει να αποπνέει επαγγελματισμό με ότι σημαίνει αυτό – ευγένεια, προθυμία, ταχύτητα ανταπόκρισης, ευχάριστη παρουσία.
Μύθος 7: Ο πωλητής πρέπει να έχει ευχέρεια λόγου Αλήθεια: Πρέπει όμως να έχει ακόμη καλύτερο «αυτί». Ο πωλητής πρέπει να είναι και να δείχνει ότι είναι καλός κι ενεργητικός ακροατής.
Μύθος 8: Ο πωλητής πρέπει να έχει διαίσθηση Αλήθεια: Ο πωλητής πρέπει να είναι καλά προετοιμασμένος πριν βγει στη σάλα. Έρευνα της Huthwaite έδειξε ότι ήταν πολύ αποτελεσματικότεροι οι πωλητές που ήξεραν τα αποθέματα τους – για τον απλό λόγο ότι δεν άφηναν τον πελάτη να οδηγηθεί σε προϊόν που ήταν σε έλλειψη.
Τελικά ποιος είναι ο επιδέξιος πωλητής; Η Πώληση δεν είναι φανταχτερά χωρίς ουσία λόγια και πονηρά τρυκ. Επιδέξιος πωλητής είναι αυτός που με έξυπνες και καλά εστιασμένες ερωτήσεις κάνει τον πελάτη να μιλάει και να σκέπτεται.
Επιδέξιος πωλητής είναι αυτός που ακούει τον πελάτη του με προσοχή και στη συνέχεια δίνει λύσεις και απαντήσεις στις ανάγκες που εντοπίζει. Επιδέξιος πωλητής είναι αυτός που είναι έτοιμος να κάνει το κάτι παραπάνω για τον πελάτη του και δεν σπεύδει να ταμπουρωθεί πίσω από πολιτικές και διαδικασίες.
Αυτός ο πωλητής παράγει και μεταφέρει αξία τόσο στον πελάτη όσο και στον οργανισμό για τον οποίο εργάζεται. Αυτός ο πωλητής είναι σήμερα πιο απαραίτητος από ποτέ και αυτό δεν είναι Μύθος αλλά η Αλήθεια!
